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FarmaForce启动招股-打造医药销售外包卓越标杆 _ 东方财富网(Eastmoney.com)

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全球性生命科学组织、医药行业全方位护航者iQ国际集团(iQGroupGlobal)正推动旗下第四家公司——专门面向澳洲医药行业的战略性合同销售组织FarmaForceLtd实现澳交所上市。目前公司股票发行正在进行当中,并计划于2015年9月挂牌。

  全球最具增长活力与发展前景的医疗卫生行业正在迎来利润构成和运作模式的大变革。随着越来越多药品专利到期,低成本仿制药的大量出现严重侵蚀大型医药公司盈利能力,而愈演愈烈的行业并购风潮正从外部迫使医药企业不断整合力量,保持战略性优势资源;产品制造、营销等传统核心职能外包成为必然趋势。

  自2008年以来,面对自有销售队伍效率跌入低谷,成本和风险不断增加的状况,全球药厂大幅裁减销售代表渐成风潮。据相关统计,仅2008-2012的五年间,在欧美市场药厂销售队伍从鼎盛时期的10万人快速缩减三成,降至7万名左右。与此同时,牵手更具市场渗透力与营销效率的专业外包机构——合同销售组织(CSO)成为诸多医药企业保障药品销路、提升利润水平的共同选择。

  ACBNews《澳华财经在线》报道,全球性生命科学组织、医药行业全方位护航者iQ国际集团(iQGroupGlobal)正推动旗下第四家公司——专门面向澳洲医药行业的战略性合同销售组织FarmaForceLtd实现澳交所上市。目前公司股票发行正在进行当中,并计划于2015年9月挂牌。

  据招股书,作为全澳唯一一家成功加入澳洲医药协会(MedicinesAustralia)的合同销售组织,FarmaForce致力于通过创新型销售解决方案,凭借在生命科学、医药、药品安全监察事务方面的全产业链无缝集成能力,向目标客户——澳大利亚医药企业,尤其是国际性大型医药公司本地分支贡献优质营销力量,站在战略合作的高度为之提供源源不断的盈利增长动力。【招股详情点击】

  CSO-“防御性”产业中的变革性力量

  人口老龄化、生活方式转变引发的肥胖症、心脏病、糖尿病和癌症高发、传染病与慢性病例增加等因素都在推动生命科学行业和医药产品需求的持续增长。FarmaForce所面向的医疗行业是全球资本市场表现最佳的产业之一,过去五年中,ASX300医疗板块指数增幅达226%。纵观近两年澳洲证券资本市场,投资人对高收益股追捧有加,医药类公司新股上市后股价表现最为突出。

  ASX300医药指数走势节节攀高(时段:2014年1月至11月)

  2003-12的十年间,在澳多种主要制造商品出口增长趋缓或下挫的情况下,医药产品出口稳步上扬。医药业已被资本市场和专业投资人视为历经金融海啸洗炼、巍然不倒且表现愈发强劲的“防御性”产业。

  潜流暗涌-仿制药与并购盛行下的行业生态

  尽管前景蓬勃,澳洲医药业与全球同行一样正在经历前所未有的巨大转变,随着周期性因素发力和产业环境的变化,开始面临新的制肘因素和挑战。销售合同组织(CSO)应运而生,且注定将在这场变革中扮演不可或缺的角色。

  通常情况下,一项生物技术从实验室临床检验测试,通过监管审批之后形成规模化商业生产和产品投放市场,用时可长达10-15年。据美国药品研究和制造商协会,平均5千-1万种研发合成物中仅250种进入临床前试验阶段。经过严格评定与筛选后有5种进入临床试验,而最终经FDA批准的药品只有1种,亦即只有20%的新药品成功完成了从试验室到商业化的过渡。药品研发用时之冗长,成本之高昂不可避免地导致新产品研发线的萎缩。

  新药供应匮乏的同时,现有药品专利保护到期催生的大量仿制药正不断侵蚀医药公司利润。据FarmaForce招股书,IMS艾美仕公司仿制药全球主管AlanSheppard指出,2012年,全球仿制药销售额达到2600亿美元。据预测,该市场在2017年将实现两位数的年增长率。大量药物专利到期,加之国家推动低价药品的发展,都在促动仿制药市场的增长。

  仿制药市场的快速扩张已对医药企业的盈利能力与市场份额造成严重威胁。在仿制药持续吞噬品牌药的市场份额、新药上市受阻或延迟的同时,而医院制度更趋严格,医生更加排斥销售代表来访。大药厂庞大而低效的销售队伍开始成为一种拖累。

  另一方面,医药公司因利润受到侵蚀、投资回报率下降,发起和接受行业并购的意愿增强,导致企业合并案例逐渐增多,这正从本质上凝练行业人力资源,销售等传统核心职能的外包需求呈上升趋势。

  据HBM报告,2014年欧美生物医药公司并购预付金额达81.8亿美元——几乎是2013年的两倍,虽然没有超越2009年,但已经创造了5年来的历史新高。据FarmaForce招股书,最近开展的一项包括澳大利亚市场在内的全球调查表明,医药行业今年出现的并购风潮有可能进一步延续,许多业内人士认为医药行业将在未来十年内进一步整合。

  示意图:行业因素的沉浮调整

  行业生态的急剧变化给医药企业带来了新的竞争和挑战。iQ国际集团总裁GeorgeSyrmalis博士表示,研发生产率下降,大量专利到期引致的仿制药大增导致药企收入下降,他们开始更加关注企业整合、成本削减,尤其是营销和销售队伍的精简,并将之上升到战略性高度。

  销售外包——医药公司盈利改善新路径

  事实上,医药企业对于产品营销环节外包的需求和接受度正在上升。2014年5月,IMS艾美仕公司估计,全球医药行业需要节省360亿美元的开支才能在2017年维持现有的25.7%利润率(1420亿美元).58%的受调查公司表示,增加外包量是优化改善公司盈利状况的首选方式。业内人士预测,会有越来越多大中型药企选择CSO(合同销售组织)进行销售外包。

  德意志银行医药股票分析师BarbaraRyan曾预测,药厂会更多地使用更具专业性和高效率的外包合同销售服务,药厂牵手CSO势在必行。这里有明显的经济帐:多数药厂未来几年将因为药品专利保护到期而失去约25%的销售额,利用CSO至少可以节省25%的费用。

  对于药企而言,产品促销不但成本花费巨大,且面临的风险也很高。相关统计显示,2010年,全球医药业花费2000亿美元用于产品促销。GeorgeSyrmalis博士向ACBNews《澳华财经在线》记者表示,药品营销需要经验和资源,并受政策法律限制,风险较大。标签外促销、药品伤害、产品欺诈等诉讼可让药厂受到高达几十亿甚至上百亿美元的处罚。另外,不同的新产品根据其创新程度、临床需求、适应症和市场需求,会有不同的定价、销售策略、渠道和促销手段。医药营销的专业性门槛正逐步拔高。

  在欧美等成熟医药市场,CSO的服务模式和需求渐趋明朗,尤其受到大中型医药公司青睐。2012年美国处方药巨头默沙东(MSD)在一举裁减1200名销售人员后,与CSOInVentivHealth签约,协助进行科素亚(Cozaar)和海捷亚(Hyzaa)两大品牌的销售。新兴CSO公司销售业绩持续增长,也吸引到不少行业资本与风投资本的关注,著名案例如美国SciClone收购诺凡麦等。

  医药企业日渐依赖于关键销售职能的外包,GeorgeSyrmalis博士指出,对许多医药公司而言,销售外包作为一种商业化方案其吸引力正在加大。此前他们多在内部销售团队人力出现暂时性短缺或进行重大产品发售时才会选择CSO公司合作。但现在可以看到销售外包服务正在经历大幅扩张。医药公司有着切实的需求,想要利用CSO的专业资源针对具体的药品或特定目标市场,协助制定销售和营销策略。

  澳大利亚CSO市场仍处于相对未开发状态,本地医药公司需要有一家能够提供全面服务、可进行战略性合作的医药合同销售组织,FarmaForce对此有着充分准备。“我们一直专注于那些拥有创新型专利药品或专利过期药品,供应处方药和非处方药的客户,以及获批向澳洲市场提供治疗产品的公司。”与此同时,FarmaForce正在与更多已在澳洲展开运营,或者考虑进入澳洲市场的海外公司构建战略合作关系。

  FarmaForce—战略性CSO,创新引领卓越

  作为澳洲CSO市场的先行者,FarmaForce已经形成可实现有机增长的战略性商业模式,正持续巩固和发展其独特、具竞争力的市场地位,着力形成能够吸引一流、职业化销售人才的运营模式,并应对澳大利亚医药市场的需求驱动因素,制定出灵活的服务解决方案。

  据招股书,FarmaForce主要通过拥有丰富行业背景和专业素养的联合型团队和专职型团队,面向全科医生、专科医生与药剂师等医疗卫生专业人员推广客户产品,同时还向医药公司客户提供护士团队、药房商品推销团队以及数字化解决方案。

  自2014年1月成立以来,FarmaForce已达到多个重要里程碑,完成关键基础设施的构建,组建起强有力的管理团队和遍及全澳、出色的销售队伍。FarmaForce已与多家医药企业签订了业务合同,同时与诸多其他全球医药公司进行的合作谈判也已经进入到了后期阶段。

  随着合同销售外包服务重要性的日益突出,当今医药公司正寻求可提供个性化、多样化服务,具备出色质量标准,能够实现回报与效率最大化的合同销售组织。CSO不再仅仅提供额外销售力,而是逐渐成为医药公司的战略合作伙伴。

  FarmaForce以iQ国际集团集结的优势产业资源为依托,致力于树立合同销售组织全球卓越标杆,通过提供广泛而独特的销售解决方案服务,提升澳洲医药企业利润率,直接改善公司财务状况,为客户创造价值。核心原则是协助客户增加投资回报、减少基础设施成本、提升运营效率。

  FarmaForce凭借其诸多竞争优势已经与医药公司建立起高价值战略性合作关系。这包括:

  优良的组织架构。FarmaForce优良的公司组织架构保证了公司的财务稳定性与可信性和交易的透明度。

  坚实的专业技能支持。与隶属iQ国际集团的ClinicalResearchCorporation(CRC)形成协同效益。通过科学、医学事务和药品安全监察支持的无缝集成进一步完善公司服务。

  创新型销售解决方案。创新之处不仅在于方案设计,更在于服务提供方式。

  澳洲医药协会成员。FarmaForce是唯一加入澳洲医药协会的合同销售组织,能够与其他会员公司建立起密切联系,并严格遵守行业行为准则。

  FarmaForce正在申请全球质量管理体系认证ISO9001:2015认证,以巩固全球运营环境下的独特竞争优势。

  科研分析。FarmaForce是唯一在日常工作中开展研究与分析的合同销售组织。

  医药销售外包行业正经历前所未有的两位数增长据GBIResearch,全球合同销售外包市场在2009年的市值为37亿美元,且有望取得健康的两位数增长-到2016年达到92亿美元。iQ国际集团总裁GeorgeSyrmalis博士表示,FarmaForce具备利用该新兴趋势的天然优势。可以预见,FarmaForce作为iQ国际集团的成员公司将凭借超强的创新能力,独特的业务优势获得成功,向树立行业卓越标杆、成为行业思想领导者的目标迈进。

  “我们正凭借独特且具竞争力商业模式不断巩固市场地位,通过销售团队的持续扩大,加大投资,制定出更为出色的技术解决方案,来协助客户提升药品销量。欢迎新股东参与到我们的IPO招股中,与FarmaForce一道把握ASX上市带来的新机遇。很高兴有机会能和更多投资人一起共铸辉煌,共绘未来成功图景”。
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